自從接管了項目事業(yè)部后，經(jīng)常碰到這種情形。當(dāng)市場銷售人員針對客戶對項目的需求召集研發(fā)人員進(jìn)行解決方案討論時。研發(fā)人員基本是從自身角度來考慮項目完成需要時間、能提供的技術(shù)解決方案，而忽視客戶對項目的進(jìn)度和技術(shù)要求。導(dǎo)致市場銷售人員抱怨研發(fā)人員給出的解決方案客戶不會接受，項目無法開展。于是向我尋求支持，希望出面協(xié)調(diào)。雖然每次出面協(xié)調(diào)研發(fā)人員最后都會給到一個客戶可接受的解決方案，但這也讓我開始質(zhì)疑績效管理方案的缺陷。

　　剛接手這個事業(yè)部的管理時，為了能調(diào)動員工的積極性。我制定了一份績效管理考核方案。方案的基本原則是以各崗位對項目的貢獻(xiàn)大小作為考核和獎金分配依據(jù)。研發(fā)人員可兩種獎金獲得途徑：一是從新產(chǎn)品的市場銷售結(jié)果進(jìn)行獎金提成;二是對項目開展中的客戶定制項目收費的獎金提成。實踐證明，自從績效管理考核方案實施以來，在新產(chǎn)品研發(fā)和客戶定制項目的開發(fā)上，研發(fā)人員的工作積極性都大大增強(qiáng)。但碰到一些收不到客戶定制費或技術(shù)難度比較大的項目時，研發(fā)人員的積極性就大打折扣，于是就出現(xiàn)了文章開頭的情形。

　　好的經(jīng)營機(jī)制是靠利益驅(qū)動的。從某種程度而言，利益驅(qū)動的方向決定了員工的努力方向。之所以出現(xiàn)這個問題，表面是部門協(xié)調(diào)問題，本質(zhì)上卻是利益驅(qū)動機(jī)制出現(xiàn)了問題。在目前的績效管理模式下，研發(fā)員工只站在自己的角度看問題，而忽視”以客戶為中心“的價值導(dǎo)向就可以理解了。因此如何讓研發(fā)人員能做到”以客戶為中心“，視客戶為價值創(chuàng)造的來源。除了需要加強(qiáng)思想引導(dǎo)外，更需要完善利益驅(qū)動機(jī)制，所以在這種情況下，我決定對研發(fā)人員的績效管理模式進(jìn)行調(diào)整。

　　狼和狽每次狩獵都是一起行動。進(jìn)攻時，狽用前腿抱住狼的腰，用后腿蹲地，推狼前進(jìn)。之所以狼和狽一起合作，一方面是因為大家都面對共同的對手，另一方面在強(qiáng)大的對手面前，狼和狽必須團(tuán)結(jié)協(xié)作。狼負(fù)責(zé)進(jìn)攻，狽負(fù)責(zé)出謀劃策，提供支持。在項目運作中，銷售人員是狼，研發(fā)人員則是狽，必須要”狼狽為堅“才有可能戰(zhàn)勝競爭對手，獲得訂單。因此要讓研發(fā)人員和銷售人員團(tuán)結(jié)在一起，就必須要讓他們共同面對客戶，擁有共同的利益。遵循這個思路，在研發(fā)人員原有績效基礎(chǔ)上，我增加了一條。需要研發(fā)人員參與的項目，在項目通過客戶驗收并全部回款后，研發(fā)人員可跟銷售人員一起參與項目提成并依據(jù)對項目貢獻(xiàn)大小進(jìn)行獎金分配。反之，研發(fā)人員參與的項目若最終因研發(fā)的原因?qū)е聼o法結(jié)案或損失，則研發(fā)人員應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任并進(jìn)行績效扣分。

　　方案經(jīng)過以上調(diào)整并實施后，研發(fā)人員在這方面的主動性大大加強(qiáng)，開始與銷售人員一起關(guān)注和重視客戶需求，做到“”狼狽為堅“。信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>

　　績效管理是“術(shù)”，思想文化才是“道”。任何工具和方法都有其優(yōu)缺點。因此，在日常工作中，管理人員除了要不段完善和改進(jìn)工具和方法，也應(yīng)重視思想文化的宣導(dǎo)。

　　作者：蔣巍巍信息源:汕頭招聘網(wǎng)_www.rc3721.com<;/span>